“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”來了，汽車電商正式走出概念
來源：百事成雙龍    發(fā)布時(shí)間：2015年07月16日

2015年7月15日，隨著雙龍汽車和汽車之家電商合作產(chǎn)品的上線銷售，宣告“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的營銷模式從概念變成觸手可及的購買選擇。

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“互聯(lián)網(wǎng)+”概念從提出到現(xiàn)在，已經(jīng)影響了國內(nèi)眾多的行業(yè)，部分快速消費(fèi)品購買渠道被顛覆。但汽車消費(fèi)仍屬于老百姓的大宗消費(fèi)，購買決策慎重，加上汽車電商對汽車銷售4S店產(chǎn)生沖擊，主機(jī)廠商決策慎重，因此前期“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地緩慢，汽車電商目前仍主要以售賣“折扣券”的方式存在，收入也主要來自廣告銷售收入。

2015年上半年，部分汽車電商已經(jīng)開始了與廠家的“包銷模式”，所謂包銷模式，是汽車電商一次性買斷主機(jī)廠在售/即將停售的某個(gè)產(chǎn)品線，依托主機(jī)廠商現(xiàn)有的終端銷售4S店進(jìn)行銷售，賺取汽車銷售的利潤。事實(shí)上，這種模式更多的是電商與主機(jī)廠、4S店中間的批售關(guān)系，對終端用戶實(shí)際購買方式未帶來實(shí)質(zhì)性的變化。

汽車之家電商負(fù)責(zé)人關(guān)巍在談到**批電商產(chǎn)品上線時(shí)表示，“如何找到各方利益的平衡點(diǎn)，如何分工定位，是制約“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地化的核心因素，這個(gè)問題上我們已經(jīng)找到了電商、廠商、4S店、用戶四位一體的利益解決之道，這是汽車電商落地化的關(guān)鍵一環(huán)，韓國雙龍一次性拿出五款產(chǎn)品在線上銷售，為汽車電商發(fā)展樹立了樣本“。

雙龍汽車在汽車之家電商平臺(tái)首批一次性推出主席、雷斯特W、路帝、愛騰全系列及柯蘭多三款產(chǎn)品，覆蓋豪華、高級(jí)、中級(jí)、緊湊型級(jí)別的SUV產(chǎn)品線，車型陣容全面，目前在汽車電商尚屬首例。

汽車電商如何破局？

龐大集團(tuán)分管雙龍汽車銷售的副總裁劉宏偉對汽車電商銷售見解深刻，劉總在介紹雙龍汽車電商銷售上線時(shí)表示，龐大雙龍同時(shí)作為帶有主機(jī)廠和經(jīng)銷商兩種職能，對主機(jī)廠和4S店的協(xié)調(diào)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，與汽車之家開展合作，具有得天獨(dú)厚的條件：

一是天時(shí)：雙龍汽車與汽車之家自2014年起，就已經(jīng)嘗試開展“包銷模式”的電商銷售之路，具有合作的基礎(chǔ)；二是地利：汽車之家和雙龍汽車總部均在北京，在溝通上無障礙，高效溝通；三是人和：雙方團(tuán)隊(duì)長久合作，彼此熟悉，相互信任，目標(biāo)一致，能干成事。

當(dāng)然，電商銷售合作中雙方碰見的“攔路虎”，仍然是基于對用戶、經(jīng)銷商、電商、廠商四方利益的權(quán)衡，具有多年主機(jī)廠銷售管理的劉總深諳其道，“汽車電商不會(huì)對現(xiàn)有終端4S點(diǎn)產(chǎn)生沖擊，相反，會(huì)同時(shí)促進(jìn)用戶、經(jīng)銷商、電商三者之間的和諧發(fā)展，汽車電商的加入僅在售前環(huán)節(jié)的建庫，集客及開票環(huán)節(jié)進(jìn)行變更，線下試駕、交車服務(wù)、增值服務(wù)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理仍然由經(jīng)銷商主導(dǎo)，并沒有動(dòng)經(jīng)銷商的“奶酪”。

對于用戶利益，按照電商消費(fèi)的習(xí)慣，電商銷售因免去實(shí)體店銷售的諸多成本環(huán)節(jié)，一般售價(jià)比終端實(shí)體店成交價(jià)格要實(shí)惠，便捷服務(wù)、薄利多銷才是電商發(fā)展的核心價(jià)值。雙龍汽車7月15日上線銷售產(chǎn)品，價(jià)格觸底且全國統(tǒng)一“一口價(jià)“，就是在實(shí)現(xiàn)電商公開透明的價(jià)格承諾，這大大降低了用戶的詢價(jià)成本，用戶程序化購買體驗(yàn)到來，用戶只需要按動(dòng)鼠標(biāo)在汽車之家車商城下單，汽車之家線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)和雙龍汽車線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶需求，幫助用戶辦理全部流程和手續(xù)。

對于汽車電商和線下經(jīng)銷商的定位和分工上，劉總也一語道破，“電商與傳統(tǒng)銷售不是此消彼長的關(guān)系，而是優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展的關(guān)系。電商并非通過銷售線索獲取傭金，而是與傳統(tǒng)4S店一樣通過汽車零售賺取利潤。區(qū)別在于集客方式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銷售集客主要以地面為主，輔以區(qū)域廣宣集客，廣種薄收，但汽車電商通過網(wǎng)站流量優(yōu)勢，后臺(tái)大數(shù)據(jù)工具，以及后臺(tái)客服人員的高效溝通，能精準(zhǔn)鎖定用戶，大大提升集客效率“。

對于經(jīng)銷商來說，不需要打款提車，也不需要建立庫存，大大降低了經(jīng)銷商的資金和運(yùn)營成本，嚴(yán)格規(guī)范的“一口價(jià)“銷售模式，也杜絕了經(jīng)銷商競爭出現(xiàn)市場倒掛的情況，讓經(jīng)銷商騰出更多的精力、資源做好線下客戶的服務(wù)，獲得服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，比拼服務(wù)水平。對于服務(wù)水平高的經(jīng)銷商，雙龍汽車還給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情。

“互聯(lián)網(wǎng)+汽車“的落地給用戶帶來便捷、全新的購買體驗(yàn)，但是在選擇銷售產(chǎn)品上尤為關(guān)鍵，汽車之家電商負(fù)責(zé)人關(guān)巍告訴筆者，”質(zhì)量過硬，服務(wù)周到且保養(yǎng)實(shí)惠的產(chǎn)品，更容易得到互聯(lián)網(wǎng)用戶的認(rèn)可，雙龍汽車進(jìn)口品質(zhì)，10000公里的保養(yǎng)周期以及客戶的高口碑評價(jià)，讓我們對汽車電商銷售充滿信心，我們在前期合作基礎(chǔ)上，決定加大合作力度，首批合作推出雙龍汽車五款車型正是基于質(zhì)量放心“。

汽車電商的“蝴蝶效應(yīng)“已經(jīng)來臨，讓我們拭目以待。